5 faza usvajanja novog proizvoda od strane kupaca

Objavljeno: Izmenjeno:

Između potencijalnog kupca i proizvoda, odnosno usluge posreduju, u najvećoj meri, psihološki faktori. Od momenta najave nekog proizvoda do pronalaženja najkraćeg puta do ciljne publike može da prođe dosta vremena, a uz to je ovaj proces u konstantnoj promeni. To je zato što se menjaju okolnosti u kojima se plasira proizvod, menja se način na koji kupce vide taj proizvod, što dovodi i do promene u njihovom ponašanju. Ali, proces usvajanja novih proizvoda ima pet jasno artikulisanih faza koje su ga definišu bez obzira na okolnosti.

Razumevanje ovih pet faza usvajanja novog proizvoda od strane ciljne grupe, to jest kupaca je važno za svakog ko se bavi biznisom. Svaka od faza ima svoje specifičnosti, kao i izazove, pa je zato poznavanje svake od njih nužno radi blagovremnog delovanja.

Sa pravljenjem nekog proizvoda njegov život zapravo tek počinje. Sada je neophodno da proizvod prođe kroz svih pet faza usvajanja od strane ciljne publike. Te faze su:

Faza 1: Stvaranje svesti o postojanju proizvoda

U prvoj fazi stvara se svest o postojanju proizvoda na tržištu. Ova faza je važna zato što, ukoliko kupci ne znaju da proizvod postoji, to je isto kao da on zaista ne postoji. Zato je potrebno kreirati marketinški materijal, bez obzira da li su to slike, video teaseri ili landing stranice. Važno je da su lako dostupni potencijalnim kupcima, a kreativnost i umešnost u obraćanju ciljnoj grupi su često esencijalni sastojak njihovog uspeha. Danas se u ove svrhe masovno koriste društvene mreže, što dosta olakšava put do ciljne publike.

Primer za ovu fazu su sve one situacije u kojima se novi filmovi najavljuju trejlerima ili se novi automobili takođe teasuju kroz foto i video materijal. U takvim materijalima prikazuje se samo deo proizvoda (recimo, kratak insert iz filma ili silueta automobila), kako bi se stvorilo iščekivanje kod publike, koje se zadovoljava predstavljanjem proizvoda u celosti. I tada nastupa druga faza.

Faza 2: Buđenje interesovanja za proizvod

U ovoj fazi potencijalni kupci su spremni da saznaju više o novom proizvodu ili usluzi. Zato se njihovoj radoznalosti efikasno mora izaći u susret, obezbeđivanjem lako dostupnih informacija o novom proizvodu. U ovoj fazi danas se najčešće koriste web sajtovi u kojima se proizvod detaljno opisuje, kao i blog postovi, tutorijali ili video snimci sa instrukcijama… Jednom rečju, svi oni sadržaji koji kupcu mogu obezbediti informacije koje su mu potrebne.

Primer odličnog sprovođenja ove faze je kompanija Apple, koja sa lansiranjem svakog novog proizvoda obezbedi korisna usmena objašnjenja o proizvodu, kao i prezentaciju, koji imaju promišljen odnos između upotrebe stručne i terminologije koju može razumeti šira javnost. Ove informacije dostupne su putem brojnih kanala komunikacije i samim tim dostupne velikom broju kupaca, čime se zadovoljava njihova radoznalost i gradi se odnos poverenja.

Faza 3: Procenjivanje proizvoda

Pre kupovine proizvoda, kupci najpre vrše procenu, koja uključuje ispitivanje, upoređivanje i odlučivanje, pa su na korak bliže do donošenja odluke o kupovini. Što je proizvod skuplji, sofisticiraniji ili kompleksniji, to procena traje duže i biva intenzivnija. Kupci i dalje tragaju za informacijama koje će im pomoći da donesu odluku. Pri tom najčešće koriste informacije sa interneta i društvene mreže kako bi stupili u kontakt sa drugima koji su već isprobali vaš proizvod. Potencijalni kupci se oslanjaju na prikaze i preporuke proizvoda od strane dosadašnjih korisnika.

U ovoj fazi je važno pojednostaviti potragu kupaca za informacijama, tako što ćemo im koncizno predočiti sličnosti i razlike između ovog i drugih sličnih proizvoda, odnosno razlike između drugih proizvoda ili usluga koje nudite. Ovaj prikaz će pomoći kupcima da međusobno razlikuju proizvode, time što će biti naglašena snaga svakog od njih. Druga korisna opcija su webinari, na kojima možete komunicirati sa svojim kupcima neposrednije i izdvojiti posebno vreme za davanje odgovora na njihova pitanja.

Primer za aktivnost iz ove faze su svi oni sajtovi koji nude uporedne prikaze nekih (najčešće tehničkih) proizvoda po svim važnim karakteristikama, gde se neretko daje i mišljenje onoga ko je testirao proizvod o njegovom kvalitetu i svemu onome što je obećano da će on posedovati. To isto možete da činite vi, tako što ćete uporedne prikaze i testove vaših proizvoda deliti sa svojim potencijalnim kupcima.

Faza 4: Isprobavanje proizvoda

Ova faza kupca dovodi još bliže do proizvoda. Kupac vam je sad, takoreći, pred vratima. I više ništa mu ne može pomoći da donese odluku o kupovini osim isprobavanja samog proizvoda. Mnogi su načini da se ovo postigne; na primer: obezbeđivanje probnog perioda korišćenja proizvoda, davanje uzorka proivoda i tome slično. U ovoj fazi je veoma važno postaviti očekivanja kupaca pravilno i potom ih zadovoljiti. Zato nema mesta nerealnim obećanjima i velikim rečima koje nije moguće opravdati u praksi.

Ako su proizvodi takvi da ne mogu da imaju uzorak ili period probnog korišćenja, ponekad se oni dele besplatno (kada nisu skupi ili kompleksni) i ljudi odlično reaguju na to. Ovde svoju ulogu ima i jedan psihološki efekat; naime, ako svojim kupcima nešto date besplatno, oni će imati osećaj da ste učinili nešto dobro za njih i na taj način gradite svoj kredibilitet.

Primer demonstracije ove faze su svi oni besplatni uzorci ili testeri kozmetičkih prozvoda i parfema, kao i mogućnost da u brojnim prodavnicama tehničke robe na licu mesta isprobate demo primerak proizvoda koji želite da kupite.

Faza 5: Usvajanje proizvoda

Finalna faza nastupa onda kada je kupac kupio vaš proizvod, odnosno uslugu. Ova faza zapravo je cilj do kog vode prethodne četiri. To ne umanjuje njenu važnost, naprotiv; ona je kritična, zato što je kupac već tu, ali sada je potrebno zadovoljiti njegova očekivanja u celosti. Stoga je važno misliti i na sve ono što će uticati na njegovo iskustvo u kupovini: da li je proces kupovine jednostavan, da li mu je proizvod lako dostupan, da li se od njega traži da ulaže bilo kakav dodatni napor u procesu poručivanja i plaćanja i tome slično.

*   *   *

Ovaj petofazni proces usvajanja proizvoda je nepromenljiv, bez obzira na to da li prodajete proizvode i usluge, kao i to da li oni zahtevaju nižu, srednju ili višu platežnu moć vaše ciljne grupe. Zato svaka strategija plasiranja proizvoda na tržište u obzir mora da uzme ovih pet faza, kako bi se povećale šanse da svaka od njih proteče kako je planirano i da put od proizvoda do kupca bude što je moguće kraći i jednostavniji.

Autor: Ina Borenović

Izvor: Moja firma
Komentari

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *

5 faza usvajanja novog proizvoda od strane kupaca